Trade marketing là gì? Nếu ta hỏi những người đang theo học hoặc làm việc, họ sẽ cho ta biết rằng trade marketing bao gồm những hoạt động như: khuyến mãi, tặng quà, giảm giá, tạo không khí tại nơi bán hàng, tổ chức hội nghị cho khách hàng, phân phối sản phẩm,… Những hoạt động này đều đúng, nhưng chưa thể nói hết về trade marketing.
Danh Mục
1. Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là một chuỗi các hoạt động nhằm lên kế hoạch và thiết lập chiến lược cho ngành hàng và thương hiệu trong hệ thống phân phối. Phải hiểu tất cả về người mua hàng (shoppers) và đối tượng khách của công ty (customer) -có nghĩa là các nhà bán sỉ, phân phối và nhà bán lẻ và khách hàng quan trọng khác, nhằm đạt được mục tiêu tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận cho cả công ty và khách hàng.
Trade Marketing cũng có nghĩa là biến các hoạt động Marketing thành những hoạt động có tính thương mại. Điều này có nghĩa là khi bạn chi tiền cho các hoạt động Marketing, bạn sẽ thu lại nguồn tiền từ thị trường.
2. Phân biệt Trade Marketing với Brand Marketing
Brand Marketing là các hoạt động nhằm mục tiêu người tiêu dùng (consumers). Ví dụ như quảng cáo trên TV, tổ chức sự kiện, PR, digital,…
Trade Marketing nói đúng nhất những hoạt động về người bán hàng (shoppers) như: Khuyến mãi, trưng bày, chương trình ra mắt sản phẩm,…
Brand Marketing tập trung vào việc chiếm được tâm trí của người tiêu dùng (Win In Mind), trong khi Trade Marketing tập trung vào việc giúp nhãn hàng thành công tại điểm bán (Win In Store).
3. Những đối tượng mà Trade Marketing hướng tới
Để có thể hiểu được về Trade Marketing bắt buộc phải nắm được 3 khái niệm là người tiêu dùng, khách hàng và người mua hàng của công ty. Trong khi Brand Marketing nhắm vào người tiêu dùng, Trade Marketing nhắm vào Shoppers và các đối tác trong hệ thống phân phối (khách hàng – Customer). Hãy tham khảo mô hình trong bài viết.
Brand Marketing tương tác giữa công ty và người tiêu dùng, Customer Marketing (hoạt động kích thích mua hàng, phân phối, khuyến mãi, giảm giá, thi đua bán hàng,…) tương tác giữa công ty và khách hàng, và Shopper Marketing (hoạt động kích thích người mua hàng trong cửa hàng như trưng bày, hoạt náo,…) tương tác giữa khách hàng và người tiêu dùng.
Trade Marketing thực hiện hai nhiệm vụ là Consumer Marketing và Shopper Marketing, và điểm bán POP (point of purchase) là nơi các hoạt động marketing tổng hợp dẫn đến quyết định mua hàng cuối cùng.
4. Cách phân biệt giữa người mua hàng và người tiêu dùng
Người tiêu dùng (consumers) là người cuối cùng sử dụng sản phẩm, trong khi người mua hàng (shoppers) là người quyết định tại điểm bán. Tuy nhiên, người mua hàng không nhất thiết phải là người sử dụng sản phẩm cuối cùng.
Ví dụ, khi một người mẹ mua sữa cho con ở siêu thị, người mẹ là người mua hàng – người quyết định mua hàng, trong khi con là người tiêu dùng – người sử dụng sản phẩm cuối cùng.
Tâm lý của người mua hàng trong và ngoài cửa hàng là khác nhau. Trước khi đến cửa hàng, họ bị ảnh hưởng bởi các hoạt động truyền thông và hình ảnh thương hiệu. Tuy nhiên, khi đến cửa hàng, họ có thể thay đổi quyết định mua hàng do các hoạt động giảm giá, trưng bày. Đây là vai trò của Trade Marketing trong việc tác động đến quyết định mua hàng.
5. Nhiệm vụ của Trade Marketing
5.1 Customer Development
Customer Development là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối bằng cách thực hiện các hoạt động sau:
- Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng: Nghiên cứu và phân tích nhu cầu và sở thích của khách hàng, từ đó đề xuất các chiến lược phù hợp để có thể tiếp cận đúng nhu cầu khách hàng tiềm năng.
- Thiết lập chiến lược phát triển hệ thống phân phối: Phát triển các chiến lược để mở rộng và cải thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty, bao gồm việc phát triển các kênh bán hàng mới, điều chỉnh chiến lược về địa điểm bán hàng và giảm thiểu chi phí vận chuyển.
- Hỗ trợ và đào tạo khách hàng: Cung cấp dịch vụ hỗ trợ và đào tạo cho khách hàng, giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ của công ty, cũng như cách phân phối sản phẩm một cách hiệu quả.
- Thiết kế và triển khai chương trình khuyến mãi và ưu đãi: Tổ chức các chương trình khuyến mãi và ưu đãi đặc biệt dành riêng cho khách hàng, từ đó thu hút được khách hàng.
- Tổ chức hội nghị và sự kiện khách hàng: Tổ chức các sự kiện và hội nghị nhằm tạo cơ hội gặp gỡ và giao lưu giữa các đối tác kinh doanh và khách hàng, nhằm xây dựng mối quan hệ tốt hơn và tạo niềm tin trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ của công ty.
- Phân tích và đánh giá chiến lược của công ty: Điều chỉnh chiến lược của công ty dựa trên phản hồi và đóng góp từ khách hàng, đồng thời đánh giá được hiệu quả chiến dịch.
5.2 Category Development
Category Development là hoạt động phát triển ngành hàng trong Trade Marketing, bao gồm:
- Xây dựng danh sách sản phẩm: Phân tích và đánh giá nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng danh sách sản phẩm, bao gồm cả sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm hiện có.
- Phát triển danh mục sản phẩm: Phát triển chiến lược phát triển danh mục sản phẩm trên danh sách đã xây dựng. Tiếp tục phát triển sản phẩm cho từng đối tượng khách hàng cụ thể, tăng cường sự đa dạng của sản phẩm trong danh mục, cải tiến và nâng cấp các sản phẩm hiện có.
- Phát triển chiến lược bao phủ và thâm nhập (Penetration): Phát triển chiến lược để tăng cường sự hiện diện của sản phẩm tại cửa hàng và tạo ra nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng hơn cho thương hiệu.
- Chiến lược kích cỡ bao bì (Packaging): Phát triển chiến lược về kích cỡ, hình dáng và màu sắc của bao bì sản phẩm để phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Chiến lược giá (Pricing): Phát triển chiến lược giá cạnh tranh, giúp sản phẩm của công ty trở nên hấp dẫn với khách hàng và từ đó nâng cao giá trị sản phẩm và đẩy mạnh chiến lược trade-up.
- Kích thích tiêu dùng sản phẩm: Phát triển các chương trình khuyến mãi, ưu đãi từng sản phẩm nhằm kích thích tiêu dùng và tạo động lực cho khách hàng chuyển từ sản phẩm này sang sản phẩm khác trong danh mục sản phẩm của công ty.
- Phân tích và đánh giá chiến lược: Điều chỉnh và cập nhật chiến lược danh mục sản phẩm dựa trên phản hồi và đóng góp từ thị trường, đồng thời đánh giá hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing đã triển khai.
5.3 Shopper Engagement
Shopper Engagement là hoạt động của Trade Marketer nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng của người mua hàng thông qua các hoạt động sau:
- Nghiên cứu và phân tích người mua hàng (Shopper): Nghiên cứu và phân tích hành vi mua hàng của người mua hàng, từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và đưa ra các giải pháp phù hợp.
- Đưa ra chiến lược khuyến mãi: Thiết kế và triển khai các chương trình khuyến mãi hiệu quả nhằm thu hút sự quan tâm và mua hàng của người mua hàng, bao gồm các chương trình dùng thử, quà tặng, giảm giá, voucher và các chương trình thưởng khác.
- Sắp xếp và trưng bày sản phẩm: Sắp xếp và trưng bày sản phẩm một cách hợp lý và logic, tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng tiếp cận sản phẩm và tăng cơ hội mua hàng.
- Tạo điểm nhấn và kích thích sự quan tâm của người mua hàng: Tạo điểm nhấn và kích thích sự quan tâm của người mua hàng thông qua các trải nghiệm độc đáo, hấp dẫn tại điểm bán hàng, như cuộc thi, trò chơi đơn giản, quà tặng có giá trị, v.v.
- Tăng cường tầm nhìn thương hiệu: Sử dụng các hoạt động quảng cáo, PR hoặc các chiến dịch truyền thông để tăng cường tầm nhìn về thương hiệu và sản phẩm, thu hút sự quan tâm của người mua hàng.
- Đánh giá và cập nhật chiến lược: Đánh giá và cập nhật chiến lược tương tác với người mua hàng dựa trên phản hồi và đóng góp từ khách hàng và thị trường, đồng thời đánh giá hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing đã triển khai.
5.4 Company Engagement
Company Engagement là hoạt động của Trade Marketer nhằm tương tác với đội ngũ Sales và đạt được sự hợp tác hiệu quả, bao gồm:
- Đặt mục tiêu và dự báo doanh số: Xác định mục tiêu doanh thu và doanh số cho các sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lên kế hoạch và triển khai các chiến dịch phù hợp.
- Kích hoạt đội ngũ Sales: Tổ chức hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, huấn luyện kỹ năng bán hàng, truyền động lực và tạo sự thúc đẩy cho đội ngũ Sales khi làm việc, giúp họ nắm bắt thông tin sản phẩm và chiến lược hiệu quả.
- Tổ chức cuộc thi trưng bày: Tổ chức cuộc thi về trưng bày sản phẩm nhằm kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo và hiệu quả hơn trong việc trưng bày và quảng bá sản phẩm tại điểm bán.
- Tổ chức cuộc thi bán hàng: Tổ chức các cuộc thi về bán hàng để kích thích đội ngũ Sales làm việc chăm chỉ, nỗ lực hơn để đạt được doanh số cao hơn và tạo động lực cho các công ty trong ngành tham gia.
- Tạo cầu nối với đội ngũ Sales: Thiết lập mô hình giao tiếp liên tục với đội ngũ Sales, tôn trọng và lắng nghe ý kiến của họ để có thể đưa ra các giải pháp phù hợp trong hoạt động Trade Marketing.
- Đánh giá và cập nhật chiến lược: Đánh giá và cập nhật chiến lược tương tác với công ty dựa trên phản hồi và đóng góp từ khách hàng và thị trường, đồng thời đánh giá hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing đã triển khai và điều chỉnh nếu cần thiết để đảm bảo rằng các chiến lược đang được triển khai đúng hướng và đạt được kết quả như mong đợi.
6. Những kỹ năng Trade Marketer cần có
Để trở thành một Trade Marketer trong ngành, cần trang bị một số kỹ năng cần thiết như sau:
- Khả năng lên kế hoạch và thực hiện hiệu quả chiến lược Trade Marketing dựa trên từng ngành hàng.
- Kỹ năng giao tiếp tốt để có thể tương tác và phản ứng với các đối tác thương mại. Hiểu biết về thị trường, khách hàng và sản phẩm của mình để đưa ra các phương án Trade Marketing phù hợp.
- Kỹ năng phân tích dữ liệu và đánh giá hiệu quả trong các chiến dịch. Có khả năng điều phối và quản lý từng hoạt động trong mỗi nhiệm vụ khi thực hiện các chiến dịch Trade Marketing.
- Định hướng chiến lược và khả năng tự động hóa các quy trình để tối ưu hóa hiệu quả và đạt mục tiêu tăng doanh số cho doanh nghiệp.
- Tính năng động, sáng tạo và luôn cập nhật kiến thức mới để đáp ứng sự thay đổi của thị trường.
Có thể nói, khái niệm “Trade marketing là gì?” vẫn còn mới mẻ và đây là một lĩnh vực hứa hẹn trong lĩnh vực tiếp thị. Hy vọng thông tin trên đã giúp bạn giải đáp những thắc mắc về Trade Marketing.
Các bài viết liên quan:
