Những công ty thành công nhất hiện nay đều là những người kể chuyện tài ba. Họ thậm chí còn có khả năng sản xuất và bán ra những sản phẩm tuyệt vời. Tuy nhiên, trước khi mua sản phẩm, người mua thường bị cuốn hút vào câu chuyện thương hiệu của công ty. Người tiêu dùng B2C thường rất trung thành với các thương hiệu như Nike, Apple, và Tesla bởi câu chuyện thương hiệu của họ rất có tiếng vang. Thành công của các thương hiệu thường được tạo dựng bằng cách kết nối người tiêu dùng cá nhân tới một mức độ cảm xúc nhất định. Người mua cũng thường bị thuyết phục bởi các câu chuyện và số liệu.
Trong giới tiếp thị B2B, kể chuyện là một từ thịnh hành ám chỉ tới việc truyền đạt lại ý nghĩa của thương hiệu tới người mua. Trên thực tế, để câu chuyện kể có tác động tới người mua, thương hiệu cần phải xác định được khó khăn mà khách hàng đang phải đối mặt và tạo ra một nội dung mang tính trải nghiệm nhằm thúc đẩy người mua tìm ra giải pháp.
Hiện nay, mua bán đang ngày càng được số hóa nhiều hơn. Trước kia, mọi thứ đều được thực hiện dựa trên tương tác trực tiếp và các mối quan hệ giao dịch. Tuy nhiên, hiện tại, người tiêu dùng lại có cơ hội sử dụng cả hai hình thức: giao dịch điện tử và trực tiếp nhưng trọng tâm vẫn là các mối quan hệ. Khi người mua chuyển các tòa nhà văn phòng thành các văn phòng tại gia, công ty cũng phải áp dụng các kỹ thuật bán hàng mớitrên nền tảng số để đạt được và tạo dựng được niềm tin với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có.
Kết nối với khách hàng theo khu vực địa lý
Việc đầu tiên cần thực hiện khi kể chuyện đó là kết nối với khách hàng. Khi tương tác trực tiếp ngày càng ít, các công ty cũng phải sáng tạo hơn trong cách kết nối với đối tượng mà mình hướng tới. Hiện tại, do có rất ít sự kiện và hội thảo trực tiếp nên hoạt động tương tác trực tuyến ngày càng được đẩy mạnh, đặc biệt là các tương tác trên nền tảng truyền thông xã hội như LinkedIn. Một cuộc khảo sát của IDC cho thấy 75% khách hàng B2B sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội khi mua hàng. Tuy nhiên, tạo kết nối với khách hàng không đơn giản như việc đưa ra nội dung do công ty tài trợ. Nhóm tiếp cận thị trường (GTM) của bạn phải kết nối với người mua dựa trên các điều kiện của họ.
Kể chuyện là việc nỗ lực hết sức để bước vào thế giới của khách hàng. Do vậy, hoạt động kể chuyện trên mạng xã hội đang ngày càng trở nên phổ biến. Để tạo ra các cuộc trò chuyện trực tuyến thành công, người mua cần sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội để tạo dựng uy tín trước khi khách hàng cho phép họ trò chuyện thêm.
Sử dụng số liệu để truyền đạt đúng câu chuyện
Người mua hiện đại đều muốn có các cuộc trò chuyện liên tục. Do đó, các công ty có khả năng cá nhân hóa trải nghiệm nội dung sẽ giành được lợi thế. Người mua hiện đang bị ngập trong những nội dung chung chung, không giải quyết được nhu cầu cụ thể của họ trong cả hộp thư đến và trên các trang mạng truyền thông xã hội. Vì vậy, những doanh nghiệp đầu tư vào tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mục tiêu sẽ có nhiều cơ hội tạo dựng niềm tin thông qua cá nhân hóa.
Do ngày càng có nhiều tương tác diễn ra trực tuyến nên người mua cũng sẽ bàn luận nhiều hơn về những khó khăn của họ và đôi khi là cả thương hiệu của bạn trên mạng. Lắng nghe và quan tâm tới các trang đánh giá sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, giúp bạn giải quyết tốt hơn các nhu cầu của khách hàng thông qua nội dung được cá nhân hóa. Trên thực tế, trước khi bạn chia sẻ nội dung với một khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng của bạn cần phải nắm được khó khăn cần giải quyết của khách hàng từ trước. Đây mới là những gì mà khách hàng mong đợi.
Khách hàng cũng đang ngày càng mong đợi những trải nghiệm nội dung có tính tương tác, sống động. Nhờ có những tiến bộ trong công nghệ, các công ty đã có thể đưa ra những trải nghiệm này. Thay vì trình bày nội dung một cách đơn phương cho tất cả người mua, nội dung mang tính tương tác sẽ cho người mua cơ hội lựa chọn trải nghiệm nội dung đáp ứng được nhu cầu của riêng họ. Ví dụ, nội dung mang tính tương tác dưới dạng một ứng dụng nhỏ sẽ cho người mua nhiều lựa chọn. Các công ty có thể sử dụng dữ liệu từ trải nghiệm nội dung độc đáo của mình để hiểu rõ hơn cách giải quyết các khó khăn thực sự của khách hàng. Thực vậy, dữ liệu là một nguồn tài nguyên mà các thương hiệu có thể tận dụng để tạo ra một trải nghiệm mua hàng tốt hơn cho khách hàng.
Luôn ghi nhớ khách hàng là “người hùng”
Mọi câu chuyện đều cần có một người hùng. Mặc dù có thể bạn cho rằng tìm cách biến thương hiệu của mình thành người hùng trong câu chuyện là một ý hay nhưng trên thực tế, khách hàng mới là người phù hợp với vai trò này nhất. Donald Miller đã đưa ra quan điểm này trong cuốn sách Xây dựng Thương hiệu dựa trên câu chuyện của mình. Trong tiếp thị kỹ thuật số, bạn chỉ có một cơ hội duy nhất để thu hút sự chú ý của khách hàng. Để tận dụng tối đa cơ hội này, bạn cần phải kể câu chuyện theo điều kiện của khách hàng. Có nghĩa là, câu chuyện bạn kể phải là câu chuyện về khách hàng chứ không phải là câu chuyện về thương hiệu của bạn.
Bạn cần nhớ rằng khách hàng đang trên hành trình tìm kiếm một giải pháp để giải quyết khó khăn trong kinh doanh của họ. Trong hành trình này, thương hiệu của bạn, thông qua quá trình kể chuyện hiệu quả, sẽ đồng hành với người hùng là khách hàng trên “hành trình anh dũng” giải quyết khó khăn. Với nội dung có chiều sâu, thương hiệu của bạn sẽ có thể tiếp sức cho quá trình trưởng thành của người hùng, dẫn dắt họ đến với hạnh phúc mãi mãi. Khi đã hiểu được nhu cầu của khách hàng và đồng hành với khách hàng (người hùng) trong hành trình giải quyết khó khăn, bạn sẽ có thể xây dựng mối quan hệ và niềm tin vào thương hiệu. Kể chuyện không chỉ là chia sẻ câu chuyện về thông điệp của một công ty riêng lẻ. Kể chuyện đòi hỏi các đội bán hàng và tiếp thị của bạn phải hiểu được nhu cầu của khách hàng, phải cá nhân hóa nội dung để dẫn dắt khách hàng tới giải pháp tốt nhất cho doanh nghiệp của họ.
Vân Anh – Theo seimic.com